對於市場的激烈競爭，首先要做的事，就是改變思維方式。
舊有思考方式：
在某些客戶的觀念中，更好的解決方案，意味著就是給他更便宜的解決方式。
<斤斤計較，不一定會提升利潤>
何謂解決方案？「換個思考方向！重新定義問題」 其實細分解決方案來看，到底是找出更便宜的替代方案，還是要尋求更好的處理方式，基本上這兩種是不同的思考方向。
每次在市場上推出某種獨特產品，基本上客戶的反應大致分成三種
1. 不囉唆，直接上陣型 <我欣賞您>。
客戶： 這個不錯喔，可以試試看！剛好有案子需要這種東西，直接進貨，來做吧。
阿莎力的客戶，就是水啦！
第一種客戶，基本上老闆都比較豪爽。但此種的銷售行為，建立在您與他的信任感。客戶越信任你，代表他相信您的產品，也相信您的專業能力。某種程度來看，他知道你不會亂推薦東西，也知道您的產品，都在一定水準之上。
2. 有免費樣品，就有安全感型 <等你試完我也老了>
客戶：感覺是不錯啦！有送樣品嗎？我先來試試看。
再等下去，我都老
第二種客戶，通常老闆都非常講究細節(慢慢來，著重細節！就一定做的好嗎？)，其實某方面來說，第二種的老闆是屬於最不會變通的類型。而且表面似乎讓您看起來好像有機會成交，其實不然。
3. 價格就是他的性感帶，一碰就高潮 <腦中只有更便宜沒有最便宜>。
客戶：這個太貴了！比我現在用的貴那麼多，這個沒有用啦。
蛤？
這麼貴！
第三種客戶，您以為沒有成交機會，其實他們是潛力股，但需要幫他們打開品牌思維的思考方式。何謂品牌思維呢？由於這種客戶的直接反應，會讓我們覺得，他好像只需要有價格競爭性的產品。其實著重價格導向的客戶，通常他們會有幾個痛點。
第一：工作雖然很多，接不完，但利潤是非常薄的。
第二：忙了好久，好像都只是養師傅而已，都在幫員工賺錢。
前幾年我會認為第一種客戶最好，再來是第二種，最後對第三種不抱任何期望。後來經歷10年的市場銷售經驗後，容我再重新排序一次。
以叫貨速度來看，短期下第一種對公司最好，因為可以快速產生營業額。但第一種類型的客戶，在一段時間之後，不是大好就是大壞。持續保持管理好就是大好，一旦開始疏於管理，由好轉壞的速度，是非常之快的。
以銷售長久性來看，第二種最好。因為只要經過第二種類型的客戶，產品測試成功之後，短期之內我們要被其他競爭對手，取代掉的機會就很低。但耕耘與追蹤的期間，是需要一段時間，來培養堅強互信的基礎。而如何驅動第二類型的老闆盡快完成測試呢？這就是眉角了。就在於盡快想辦法，讓老闆對我們提供的樣品有興趣且確實下去執行。何謂有興趣 ，不外乎產品獨特性之外，重要的一點就是不要一次改變太多，他們的工作流程，讓客戶的員工可以漸進式習慣流程的變化。
而第三種客戶，在我還是菜鳥業務時，是最先放棄介紹高價產品的對象。
但經過這幾年的歷練後，我反而認為這是最可開發且發展性最高的一群類型。因為平常極度追求成本考量的客戶，在他們心目中以量制價是最高指導原則。所以這種客戶在市場上的市佔率相對是高的，所以只要扭轉這種類型的老闆觀念，那麼高價產品的銷售量，相比第一與第二種類型的客戶會多更多。
就像最近我拿了一項獨特但高價的產品，給一家歷史悠久的通路商看。起初客戶一樣告訴我，這太貴了要賣給鬼喔。但經過一段用心的閒聊與抬槓之後，他買單了。為什麼呢？
因爲我告訴他說，如果我今天很開心的，介紹你一項具有價格破壞性的產品給你看，那麼你可以不要理我了。因為我不重要，誰都能取代我。但今天我是拿獨特的新東西來給你，價格雖然高一點但利潤空間大。所以低價有量沒有利潤是沒有用的 ，因為太多供應商都在幫客戶在做這件事情，而我是在幫你創造價值，也是幫你提升利潤最後客戶才說：「我知道啦，最近都在找一些比較獨特的產品來賣，不然太競爭了，我就是知道你都有持續的開發出新東西，所以你講的我聽得下去」。
有足夠的利潤才能驅動差異化，在銷售的領域裡，品牌思維是為客戶創造價值的思考方式。就算我們知道有更便宜的替代方案，但我們要忍住不能告訴客戶(忍住！這點是很重要的)。因為唯有丟棄這種尋求便宜的思維，才能接軌國際品牌整套的解決方案，這樣才有機會在競爭的環境下，凸顯自己其他對手的不同之處。
代工思維某種程度就是成本定價
品牌思維就是以價值來定價
惟有價值才會讓企業走得長久
